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農(nóng)夫山泉的勇與謀2

來(lái)源：潤(rùn)興瀏覽：- 發(fā)布日期：2019-05-04 17:56:00【大中小】

2渠道和質(zhì)量管理：企業(yè)發(fā)展基石

農(nóng)夫山泉和其他的幾個(gè)快消品巨頭相比，建立時(shí)間區(qū)區(qū)20年出頭，旗下單品也算不上多，但是為何能達(dá)到凈利潤(rùn)如此之高，這就離不開(kāi)其產(chǎn)品渠道、以及強(qiáng)大的終端管理客戶管理措施。產(chǎn)品渠道很大程度上影響著消費(fèi)者的關(guān)注度，進(jìn)而影響產(chǎn)品的購(gòu)買率。

農(nóng)夫山泉以傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、特殊渠道為主，在一二線大中型城市先占有市場(chǎng)份額為先，這與很多企業(yè)其實(shí)并沒(méi)有構(gòu)成本質(zhì)上的差異。事實(shí)上，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，尤其是在2010年以前，農(nóng)夫山泉的渠道控制力比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)比較弱，“既然不能控制渠道，那就搶占終端。”這一超前的意識(shí)，使得農(nóng)夫在后來(lái)經(jīng)濟(jì)衰退期也受益無(wú)窮。

2010年，胡建及領(lǐng)導(dǎo)的IT團(tuán)隊(duì)，為農(nóng)夫山泉搭建起一套終端管理系統(tǒng)平臺(tái)，借助GPS服務(wù)和全球定位來(lái)增值業(yè)務(wù)，把每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)終端門店、每個(gè)終端業(yè)務(wù)員的銷售數(shù)據(jù)集中管理起來(lái)。借助手機(jī)終端，實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)務(wù)代表和銷售人員的實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理。公司的管理觸角直接由一級(jí)經(jīng)銷商擴(kuò)展到零售門店，甚至直達(dá)終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的絕對(duì)控制。

終端管理系統(tǒng)平臺(tái)以電子數(shù)據(jù)流作為依據(jù)，從訂單到收貨，農(nóng)夫也能夠隨時(shí)查詢、分析所有的數(shù)據(jù)信息，為決策提供支持。作為零售業(yè)，渠道終端的信息化和數(shù)字化，一直是大品牌的競(jìng)爭(zhēng)核心，也是日后其品牌發(fā)展的重要保障。百威在眾多啤酒品牌中脫穎而出保持世界第一的位置，除了產(chǎn)品等因素外，跟其數(shù)字化渠道管理系統(tǒng)是密不可分的。

信息平臺(tái)的創(chuàng)新應(yīng)用，不但為農(nóng)夫提供了寶貴的行業(yè)銷售數(shù)據(jù)，也改變了業(yè)務(wù)代表的工作模式。渠道上所有業(yè)務(wù)員的拜訪計(jì)劃、每家店的拜訪頻次，管理系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分配，并與業(yè)務(wù)員的工作績(jī)效掛鉤，從而最大限度的激活渠道活性。業(yè)務(wù)代表更加積極的沖到前端，直接掌握終端市場(chǎng)的變化，形成應(yīng)對(duì)策略，不斷加強(qiáng)與前端的業(yè)務(wù)、情感關(guān)聯(lián)，增強(qiáng)渠道活力與粘性。

由于牢牢掌握了幾乎所有終端的銷售數(shù)據(jù)，農(nóng)夫擺脫了以往過(guò)度依賴經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式。經(jīng)銷商正在變成配貨商，他們不用自己跑單，只要按照農(nóng)夫的訂單做物流和配送服務(wù)，從而形成了企業(yè)依賴。這種經(jīng)銷商庫(kù)存和訂單管理系統(tǒng)，為農(nóng)夫山泉和經(jīng)銷商建立了良好的共贏關(guān)系。在2015年，農(nóng)夫山泉還率先在全國(guó)范圍布局，建立自動(dòng)售貨機(jī)——24小時(shí)營(yíng)業(yè)的微型超市，并成立專門的事業(yè)部給予運(yùn)營(yíng)，截至2017年，已超過(guò)10000余臺(tái)。

除了優(yōu)化終端管理渠道，為了讓銷售和經(jīng)銷商更專注于銷售、市場(chǎng)和終端拉動(dòng)，農(nóng)夫山泉采用“減負(fù)發(fā)力”，不斷完善供應(yīng)鏈。2010年率先引入當(dāng)時(shí)還少人問(wèn)津的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃工具LLAMASOFT，進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃、倉(cāng)儲(chǔ)布點(diǎn)規(guī)劃和發(fā)貨路徑優(yōu)化。2011年又引入民企極少關(guān)注的供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)JDA ，實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)、協(xié)同計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃、補(bǔ)貨計(jì)劃等業(yè)務(wù)信息化，并實(shí)現(xiàn)LLAMASOFT和JDA兩個(gè)軟件數(shù)據(jù)的自動(dòng)對(duì)接。

農(nóng)夫山泉的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)統(tǒng)籌部，通過(guò)對(duì)全國(guó)訂單供需平衡的評(píng)估，防止經(jīng)銷商看庫(kù)存盲目上單，搶貨，囤貨等行為，提高了鋪貨率和均衡性。為了更大限度的保持供應(yīng)鏈的高效，農(nóng)夫山泉每月做一次物流路徑優(yōu)化，每年做一次產(chǎn)能規(guī)劃、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃，將原本靜態(tài)的日常供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)管理模式，改為了動(dòng)態(tài)模式，大大提升了物流效率，也最大化了預(yù)測(cè)改善后的應(yīng)用效果。未來(lái)農(nóng)夫山泉打算釋放銷售，解放經(jīng)銷商，全面掌握渠道，在渠道建設(shè)和控制方面為行業(yè)提供新的范本。

除了渠道終端外，對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)的食品企業(yè)，質(zhì)檢環(huán)節(jié)也十分重要。在源頭方面，農(nóng)夫?qū)嵭腥詣?dòng)化的泉水灌裝生產(chǎn)線，灌裝時(shí)間可設(shè)定，模式可在不同毫升切換，過(guò)程還有數(shù)字模擬顯示，隨時(shí)檢查灌裝時(shí)間，生產(chǎn)瓶數(shù)。另外還建有完善的售后服務(wù)和召回制度?？萍佳邪l(fā)投入方面，農(nóng)夫山泉也毫不吝嗇，其背后的養(yǎng)生堂集團(tuán)每年都會(huì)拿出10億元用于科技研發(fā)。

正如鐘晱晱說(shuō)：“一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)在十年、二十年或是更多的時(shí)間里專注自己的專業(yè)領(lǐng)域，沉淀下來(lái)的各類知識(shí)，工藝，標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)和方法，才是他們寶貴的財(cái)富。”不盲目跟隨互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)熱潮，踏實(shí)走好自己的路，才會(huì)在暗藏洶涌的商戰(zhàn)里存活。

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